Тема сегодняшнего дня — эффективный маркетинг. Это слово, как и многие другие слова, пришло к нам около 20-30 лет назад с запада. Поэтому создается ложное впечатление, что в Советском союзе и в эпоху до революции маркетинга не было. Это действительно ложное впечатление.
Знаете, какой самый известный «маркетолог» был в Советском союзе, его хорошо знали даже дети? Это крокодил Гена.
Вспомните замечательный учебник по рыночной экономике, написанный Эдуардом Успенским, который называется «Крокодил Гена и его друзья». Удивлены, перечитайте повесть – и вы встретитесь там с готовыми рецептами и методиками рекламы и мотивации персонала в сложных условиях.
Давайте вместе вспомним. Один из главных героев повести, Чебурашка работал игрушкой в витрине комиссионного магазина. И вот этот магазин оказался на грани банкротства.
Эффективный маркетинг крокодила Гены
Тогда этот «маркетинговый монстр» крокодил Гена придумал специальную акцию по скачкообразному увеличению посещаемости магазина, которая проходила по следующему алгоритму:
- Во-первых, крокодил Гена и те его друзья, которые были свободны в это утро, за 2 часа до открытия магазина собрались у входа в магазин. Они топтались около дверей, заглядывали в окна и в нетерпении восклицали: «когда же его откроют!». В результате этого мероприятия к ним присоединился не только директор магазина и все его сотрудники, старуха Шапокляк со своей крысой, но и целая очередь прохожих. К открытию магазина очередь достигла катастрофических размеров.
- Во-вторых, когда в 11 часов магазин, наконец, открылся, люди бросились туда и начали срочно покупать все, что попадалось под руку. Конечно, ведь обидно было простоять два часа в очереди и ничего не купить. Масла в огонь подливали крики о том, что скоро товар закончится и никому ничего не хватит.
- Далее возникла проблема: товары сметались с прилавка, но никто не хотел брать керосиновые лампы, т.к. у всех в домах было электричество. Заработала маркетинговая мысль. В результате в магазине появилась надпись: «Есть керосиновые лампы! Продажа во дворе. Отпуск по 2 штуки в руки». Как, всего по 2 штуки! Значит товар дефицитный! Все ринулись во двор и стали раскупать лампы. Те кто купил лампы, были очень довольны собой, а те, кому ламп не хватило, сильно огорчались и ругали начальство магазина.
Старуха Шапокляк, конечно, не растерялась и купила сразу 4 лампы: на себя и на Лариску. Эти лампы до сих пор у нее хранятся, про запас, на черный день.
Какие маркетинговые трюки были применены в этом эпизоде?
Во-первых, был создан ажиотаж вокруг магазина.
Ведь если есть толпа, значит там что-то интересное! Не замечали: все покупают антивирусные средства, значит и мне надо; все ездят отдыхать в Турцию, значит, и я поеду. И тут начинает пользоваться «бешенным» спросом продукт, который до того, никому даже в голову не приходил покупать.
Второй трюк – это создание искусственного дефицита.
Если товара осталось мало, значит надо срочно его купить. А еще лучше взять побольше, чтобы хватило на всю жизнь вперед. Эта психология особенно проявлялась во времена товарного дефицита в Советском союзе. Однако подобные трюки исполняются многими организациями и сейчас.
Примеры использования трюка «дефицит товара»
1) Вспомните, когда в магазине продавец говорит: осталась всего 1 пара туфель или всего одно такое платье.
2) Недавно в «Монетке» во всей сети у витрин с алкоголем вывесили листочки с надписью: «с 1 июля алкогольные напитки подорожают». Подорожают они или нет и на сколько подорожают: это вопрос второй. Но сегодня, 30 июня, многие решили сделать стратегические запасы алкоголя на год вперед. Ясно, что единственный победитель в этой ситуации – продавец, который сделал в июне 2-ух месячный оборот от реализации крепких алкогольных напитков.
3) Или продажа гречки, когда сами покупатели создали ситуацию ажиотажного спроса, дефицита товара и роста цен на 30-40%.
