Как добиться роста продаж хостела?

Продолжаем тему хостела. Хостел в ближайшем приближении оказался достаточно специфическим бизнесом.

Основная трудность — необходимость привлекать постоянно новых клиентов. Если Ваш хостел, например, имеет 15 мест, а средний посетитель задерживается на 1-2 дня, то ежедневно Вам придется искать 10-15 посетителей. Как это делать?

Раскрученный хостел довивается загрузки 70-80%. Начинающий хосте — едва 50%. При такой загрузке хостел будет работать на грани самоокупаемости. Это уже не бизнес, а выживание. Для того, чтобы хостел стал бизнесом и начал приносить доход владельцу и основателю, т.е. Вам :), необходимо научиться привлекать постояльцев.

В предыдущей статье: «Как открыть хостел?» мы подробно рассмотрели вопросы, связанные с выбором места для хостела и требованиями к помещению — Шаг 1. Если Вы не читали эту статью, рекомендую.

Далее двигаемся в соответствии с нашим планом: Шаг 2.

Шаг 2. Анализ рынка услуг хостел в Екатеринбурге

Для оценки рынка услуг хостел в городе Екатеринбург, воспользуемся доступным источником информации — Интернет. Если помните, то мы решили делать план открытия хостела именно в этом городе. Ну, а если не помните, то см. статью выше.

В Интернете у нас всех есть доступ к ресурсу Яндекс Wordstat (https://wordstat.yandex.ru/), который показывает статистику запросов по любой тематике. Меня сейчас интересует запрос «хостел Екатеринбург». По данному запросу яндекс выдает 8 896 запросов в месяц. Зная, что поисковой системой Яндекс пользуется около 50% всей аудитории Интернет, можно смело заявлять, что число ежемесячно интересующихся услугами хостел — около 18 тыс. человек.

Из опыта — только 2-5% людей, задающих запрос в сети Интернет — потенциальные покупатели. Я также, например, задавал такой запрос, хотя не являюсь потенциальным клиентом.

Соответственно, рынок спроса услуг хостела (с учетом всех указанных выше погрешностей) — около 900 чел/месяц.

Понятно, что это очень грубая оценка, но от этого не менее точная. Можно долго спорить о деталях, а можно просто применять этот мощный инструмент для оценки емкости рынка — дело Ваше. Я лично использую широко — на практике очень помогает.

Единственно, что надо понимать — я это оценка спроса только через один канал продаж — Интернет. Есть еще и другие:

• турфирмы, принимающие гостей города;
• крупные организации, сотрудники которых приезжают в город в рамках деловых поездок;
• люди, напрямую заходящие на сайты (не через поиск);
• люди, осуществляющие поиск через различные справочники, например, 2ГИС;
• прочие гости, уже побывавшие в городе и выбравшие приглянувшийся хостел.

Все это клиенты, которые производят поиск места ночлега не через Интернет. Соответственно, чтобы продать им свои услуги хостела придется использовать иные каналы продаж.

Анализ конкурентов

Для анализа конкурентов можно использовать также 2 ресурса:

• полюбившийся Вам Интернет — в качестве ресурса будем рассматривать сайт https://www.booking.com/ — наиболее известный портал для бронирования гостиниц, хостелов при путешествиях по России и всему миру;
• 2ГИС — самый удобный из известных мне справочников предприятий и организаций.

Сайт Booking.com выдает по г. Екатеринбургу следующее:

1. Отели — 109 шт.
2. Хостелы — 69 шт.
3. Апартаменты — 453 шт.

При этом отели — это место размещения более высокой ценовой категории. Поэтому мы их не рассматриваем в качестве прямых конкурентов — клиенты у отелей будут несколько иными, чем у хостела.

Апартаменты — это квартиры, перепланированные под сдачу в краткосрочную аренду. При этом в отличие от хостела в апартаментах в каждой комнате размещается один гость (или пара). По сути — это гостиница в квартире, где каждая комната — отдельный номер.

Хостел в отличие от апартаментов предполагает размещение 4-8 гостей в одной комнате. Ясно, что цена за комнату в апартаментах и за койко-место в хостеле будет существенно различаться.

Устанавливаем цены на услуги хостела

По состоянию на текущий момент (октябрь 2016 г.) в г. Екатеринбург установлены следующие цены на рынке аренды:

Кол-во спальных мест/ срок аренды	Долгосрочная аренда (оплата за месяц)	Краткосрочная аренда (оплата за 1 сутки)
От 4 до 8 спальных мест в одной комнате	Общежитие — 4-4,5 тыс. рублей в месяц за 1 спальное место в месяц	Хостел — 300-500 рублей за 1 спальное место в сутки
Одно спальное место в комнате	Аренда квартир и комнат помесячно — 300-500 рублей за 1 м2	Апартаменты — 1,5-2,5 тыс. рублей за комнату (квартиру) в сутки

СКАЧАЙТЕ ГОТОВЫЙ БИЗНЕС-ПЛАН ПО ВАШЕЙ ТЕМЕ

Из данной таблицы следует, что существует 4 варианта сдачи своего помещения в аренду:

1. Вариант -1. Аренда квартиры или комнаты на срок от 1 месяца — это наиболее дешевый вариант аренды, т.к. клиент платит за большую площадь на долгосрочной основе (вы продаете услуги оптом). Цена устанавливается за 1 м2;
2. Вариант-2. Аренда квартиры или комнаты на срок от 1 суток — этот вариант уже дороже, поскольку срок пребывания становится минимум в 30 раз меньше. За аренду такой квартиры устанавливается плата за 1 сутки. При этом чисто математически за аренду посуточно можно получить в 2-3 раза больше дохода за 1 месяц, чем в варианте сдачи помесячно. Однако это и сложнее — клиентов необходимо искать ежедневно, менять пастельное белье, производить уборку … Все это влечет дополнительные затраты;
3. Вариант-3. Общежитие — это вариант долгосрочной аренды, но при этом сдается не вся площадь, а только 1 койко-место. Клиент теряет комфорт по сравнению с вариантом аренды всей площади, но и стоимость — 4-4,5 тыс. рублей за 1 место, против 15-25 тыс. рублей за квартиру. Доход в таком варианте примерно равен варианту 2;
4. Вариант-4. Наконец, хостел. Самый малобюджетный с точки зрения клиента вариант. Аренда на короткий срок маленькой площади. Для арендодателя — это самый интересный вариант с точки зрения получения дохода — потенциально доход наиболее высокий. Но и затраты на поиск клиентов, обслуживание — наиболее высоки. Необходимо ежедневно искать не 1, а несколько клиентов, их заселять и обслуживать.

Цена за койко-место устанавливается на 1 сутки в размере 300-500 рублей в зависимости от места расположения, класса, внутренней отделки хостела.

Как продаются услуги хостела?

Ключевой вопрос в деле организации хостела — как наладить привлечение клиентов на постоянной основе?

Для этого используются следующие основные пути:

1. Сервисы онлайн бронирования. Наиболее известный — Booking.com — мы уже упоминали. Но существует еще 10-ки подобных сервисов (Tripadvisor.ru, Hotels.com, Accorhotels.com);
2. Реклама в интернет — через Yandex Direct и Google Adwords;
3. Контакты с туристическими фирмами;
4. Контакты с крупными работодателями (для размещения командировочных);
5. Объявления в Интеренет, газетах, на форумах …
6. Регистрация в справочниках (типа 2 ГИС)

Это основные пути привлечения гостей в хостел.

Подведем итоги

Давайте подведем промежуточные итоги.

1. Хостел — это гостиница эконом класса, спрос на которую растет, как растет спрос в кризис на все услуги эконом класса;
2. При оценочном спросе около 900 человек в сутки в г. Екатеринбург существует 69-70 хостелов. т.е. на каждый хосте в сутки приходится около 12-13 желающих заселиться в сутки. Вполне приличный спрос.
3. Хостел потенциально наиболее доходный вариант сдачи помещения в аренду — при арендной плате 500 рублей за 1 место и нормативе 5 м2 на 1 человека — получается доход около 100 рублей с 1 м2/сут. или около 3000 рублей в месяц. В сопоставлении со сдачей квартиры в аренду это до 10 раз больше.
4. Хостел — наиболее хлопотный вариант сдачи площади в аренду. Что связано в первую очередь с необходимостью постоянного поиска клиентов.

В следующей статье: «Бизнес-план для открытия хостела» мы более подробно разберем финансовую сторону проекта, а также составим организационный план запуска проекта.

 как добится роста продаж хостела как открыть хостел